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急剧扩张和增长背后 OYO像是一座流沙宫殿

时间2019-05-20 来源:来宾新闻网

  核心提示:阳春三月,夭夭碧枝,皎皎风荷,暖风熏醉,染了春扉。安静的午后,静静的梳理着自己的思绪,轻轻的敲打着心语,不想惊扰沉睡的记忆,不想扯住渐行渐远的思绪。初春的日头,终究是有了暖意的了,鹅黄的嫩绿轻轻浅浅的...
 

OYO,这家来自印度的连锁酒店品牌,用一年的时间超越了七天、如家等传统连锁酒店经营 10 年取得的成绩。

2017 年 11 月,OYO 正式进入中国市场。这一年的时间里,它的扩张速度令人瞠目结舌。根据官网公开的数据,截止至 2018 年 10 月 30 日,OYO 在全国 292 座城市,运营超过 6700 家酒店,管理 31 万间客房。

在七天官网显示,七天目前在全国超过 370 个城市,运营 2400 家门店;在首旅如家官网显示,截止至 2017 年 9 月份,如家在 380 个城市运营 3400 家酒店,这两者加起来,还不到 OYO 一年的数据。

OYO 选择的是中低端市场,它将这些个体经营的单体酒店联合在一起,给予它们连锁品牌的服务运营管理。

OYO 是全球资本市场备受瞩目的独角兽。2018 年 9 月获得由软银远景领投的 10 亿美元 E 轮融资,10 月份 Grab 追加投资 1 亿美元,2019 年 2 月份,滴滴出行与软银远景共同追加 1 亿美元。根据公开的融资投资信息,目前 OYO 已经累积融资达 16.5 亿美元,估值约为 50 亿美元。

OYO 成立的 6 年时间里,随着资本的不断加码,这个在其发源地印度都尚未被验证的商业模式,被推向了马来西亚、尼泊尔和中国等国家。现在,中国已是OYO除印度外的第二大市场。

而在急剧的扩张和增长背后,OYO 更像是被资本堆砌而成的一座流沙宫殿。参与OYO扩张的各方,都在一场无规则限制的游戏中,力争自己那份利益。

不计成本,不设限制,签约新店

OYO 瞄准的是中低端市场的单体酒店。单体酒店通过加盟的形式,与 OYO 进行合作,获得它提供的一系列配套服务,这些服务包括了装修改造、客耗品补给、系统升级、管理培训和渠道运营等。与传统加盟连锁酒店不同,OYO 不收取任何形式的加盟费,而是向酒店收取佣金。

无论消费者来自其他在线旅游平台(OTA)渠道还是自己的官方 OYO app,也无论消费者是来自线上还是线下,每一单交易,OYO 都要从中收取 3%-8% 不等的佣金。佣金比率视具体酒店情况而定。加盟合约只签订 1 年。

2018 年 6 月,朱小平开办的单体酒店正式加盟 OYO。这家酒店位于辽宁某市,共有 37 间客房,标准间售价在 100 左右,房价在 85 – 168黑龙江癫痫病医院排名 元不等。

在加盟前,朱小平算了一笔账。OYO 给加盟酒店提供抱枕、床巾、洗漱用品等客耗品,帮酒店改造门头,在酒店名字前加上“OYO”的品牌名。这意味着前期OYO 得在自己的酒店上投入近 3 万元。

最吸引朱小平的是合约时间,一年一签,“合同时间如果长,单方面解除合同会很麻烦。一年时间比较短,如果发现不愉快的事,大不了就不续约合作了。”他告诉 PingWest 品玩。

然而只要通过简单计算,我们就能发现这是个从商业上不尽合理的合约时间规定。

假设酒店有 30 间客房,每间客房售价 100 元,给 OYO 的佣金为 3%。那么即使酒店 365 天每天每间房都住进了客人,合作一年的话,OYO 能从中收取的佣金也仅有 32,850 元。

也就是说,即使在销售最理想的情况下,只要酒店业主选择不再续约,OYO 几乎不可能赚到钱。

为了签下加盟酒店,OYO 给出了大量有利于业主的服务,承担了巨大风险。这个风险与“签约新房数”密切相关,这一个指标是 OYO 在中国市场扩张的最高目标。

“在考核员工绩效的时候,最看中的签约新房数。”郭国林告诉 PingWest 品玩。他是 OYO 前城市总经理,负责三四线城市的扩张和运营,管理超过 100 人的团队,以及超过 5000 间房间。

郭国林告诉PingWest品玩,OYO 关注签约新房数、回款率、平均入住率和会员注册数这 4 个指标,但在这些指标中,签约新房数是最为核心的,它会直接影响员工的绩效提成。

2019年初,OYO 定下的目标是签约 200 万间客房,按照 30 间房为一个单体酒店计算,这大概要签约 6.7 万家酒店。1 月底OYO 对目标进行下调,要求签约 140 万间客房,这相当于 4.6 万家酒店。

这个指标是由 OYO 总部制定,向各地下发。在郭国林眼中,这些指标“基本就是拍脑子做的”。

为了完成这“不可能完成”的指标,OYO 员工签约的酒店质量逐步下降。

郭国林和沈阳前 OCCH(运营经理)姜宏浩都告诉 PingWest 品玩,在 OYO 的规定里,只要是 7 间房的酒店就可以签约,“这相当等于没有限制。”

最初,运营团队会选择客房数量在 30 间以上的酒店。7、8 间的小宾馆基本就是夫妻店,对他们来说,这不仅开发麻烦,后期运营也不会有太大的收益。“但后来给到开新店指标定的太高了,就把能签的都签了。”郭国林直言,签约的这新乡市第二人民医院癫痫科预约电话批酒店里面,没有消防、卫生许可证的小宾馆“占比还挺高的”。

OYO 过分追求签约新房数,忽视了能否从酒店盈利,忽视了单体酒店的具体运营情况。至于关系到企业现金流和商业运转根本的回款问题,并没有受到公司太多关注。

“回款率这个指标,不考核,不占绩效占比,收不收得回来影响不大,大家不是特别关注。”郭国林告诉PingWest品玩,2018年11月和12 月,OYO 在全国范围内的回款是 2000 多万人民币。而当时他所管理的团队,在员工工资和办公室租金上,每个月就要花费接近 200 万人民币。

按照定下的规矩办事,公司也很难保证自己的盈利模式能转起来,更何况,在激进扩张的战略下,每个参与者都在力争自己的利益最大化。

激进扩张下的乱象

OYO 对每间酒店的投入是有标准规定的。根据酒店的不同等级,每间房的改造成本在 800 – 1600元人民币之间。但实际操作时,如果出现了超出预算的情况,可以走特批渠道,批下这笔款项。

在加盟 OYO 前期,酒店业主会接触到两类工作人员,一个是市场拓展业务(BD)人员,一个是负责加盟酒店装修改造的是工程经理(TRM)。郭国林告诉 PingWest 品玩,业务拓展和工程经理利用装修改造抽取返点的情况“的确存在”,“有 8 万就可以做的报了 20 万。”

业务拓展和工程经理的考核指标都是签约新房数,成本控制不在他们的绩效考核范围。更何况,“现在大家急需的指标是新签约房间数,至于预算不预算,全看你能签回来多少店,你能签回来,预算不是问题。”郭国林说。

OYO 自己也清楚有部分员工利用公司为自己谋求私利。在去年 11 月,公司成立了 Forensic 廉正合规部,对员工进行调查,并向全公司通报违规员工处罚。

在PingWest品玩所获得的 3 份《关于违规员工的处罚决定》的邮件中,违规员工甚至不止有负责酒店装修改造的工程经理,名单几乎囊括了所有岗位 ——

2019001 公告:

1. 东北Sales Head孙某,管理失职,骗取销售提成,违规使用营销费用,且串通团队对抗调查,属于严重违纪,给予开除处理,并偿还公司经济损失

2. 东北Sales Manager率某,骗取销售提成,违规使用营销费用,对抗调查,属于严重违纪,给予开除处理,并偿还公司经济损失

癫痫病在线咨询>3. 东北Sales Manager吴某,骗取销售提成,违规使用营销费用,对抗调查,属于严重违纪,给予开除处理,并偿还公司经济损失

4. 东北Sales Manager李某,违规使用营销费用,鉴于较为配合调查工作,给予记大过处理,并偿还公司经济损失

5. 东北Sales Manager孙某,骗取销售提成,鉴于较为配合调查工作,给予记大过处理,并扣除当月全部绩效奖金

6. 西南AGM郭某,管理失职,涉嫌骗取业绩,对抗调查,属于严重违纪,给予开除处理

7. 西南OPSH刘某,管理失职,给予记过处理

8. 华东TRM朱某,与供应商存在不正当交易,鉴于较为配合调查工作并及时悔过自新,给予警告处理

……

2019004 公告

45. 华南AGM林某配合城市团队违规骗取销售提成,理应给予记过处分,但在Forensic调查期间积极配合,主动交待违规情节并提供核查线索,符合《OYO员工商业行为准则》中的宽恕条款,对林某降级为警告处理,并扣除相应绩效奖金;

46. 华南Sales黄某通过伪造销售业绩骗取销售提成,给公司带来了直接经济损失,性质恶劣,给予开除处理,并扣除1月份全部绩效及年终奖;

47. 华南BDH洪某参与违规操作且知情不报,个人帮业主垫付佣金后通过虚构团建费用报销,给予记过处理。若再有任何程度的违规,直接开除;

48. 华南OPSH杜某参与通过虚构销售提成并给业主分成,个人帮业主垫付佣金后从虚构的销售提成中弥补个人支出,考虑到杜某在Forensic调查期间较为配合,给予记过处理,并扣除1月份全部绩效奖。若再有任何程度的违规,直接开除。

……

这 3 份名单,共计 110 名员工,这只是违规员工的一部分。

加盟商的算盘

对小型单体酒店业主来说,跟 OYO 合作的确是个相当不错的选择。OYO 不收取加盟费,只收取极低佣金,就能给到他们客耗品和装修等物质帮助,和多上一个 OYO App 渠道。

但这个美梦不够长,就在去年国庆节前后,它被忽然打碎。美团下线了平台上的所有 OYO 酒店,它给出的理由是“门头招牌和营业执照不符合“。以前的 XX 酒店,现在变成了 OYOXX 酒店。

朱小平的酒店被美团湖北哪个医院可以看好癫痫下线了 20 天,大概损失了 80 单生意,占整个月订单量的 1/5。

OYO 自有渠道,几乎不能给业主带来订单量,与此同时,却被美团这个重量级 OTA 渠道下架,这对业主的打击是巨大的。线上订单锐减,线下订单却还要跟 OYO 分成,自此,就有许多酒店选择不录入线下订单,不上报真实入住情况。

OYO 的一系列行动,让自己和加盟商业主之间的距离越来越远。

杭州业主徐建,早已经不向 OYO 系统录入订单。“有人来问,我就直接说,我不录入,你能怎么样呢?”他告诉 PingWest 品玩,他签完约后才意识到,OTA 平台上的商家名称第一顺位更改为 OYO,自己变成了第二顺位。此后,线上订单收入先打进 OYO 账户,OYO 再打给自己。

OYO 想通过降价提升入住率,但实际上,入住率的提高不意味着盈利。郭国林算了笔数,假设酒店有 100 间,平时入住率 50%,单间价格 200,可以卖 1 万多块。价格降到 150,入住率上涨到 80%,能挣到 12000。这样看起来似乎多挣了 2000 块,但实际上是多了 30 间房的成本,包括水电费、易耗品,还有员工人员成本。“懂行的人几乎不会降价促销。”

朱小平酒店直线距离不超过 50 米的地方,出现了另一家 OYO,“OYO 这样去加盟的话,我感觉他不是真的想要保护我,想要扶持我。”

酒店行业最核心的是人提供的服务,最终这些人却只变成一个个数字。

OYO 是想解决中低端市场单体酒店的问题,帮助他们提升质量,实现连锁化,继而从中盈利,但似乎除了给酒店送免费客耗品和装修外,没能给出更多东西了。

朱小平的酒店已在 OYO 平台下线了,他在等待 OYO 的正式解约函。前期投入近 3 万,加上后期的运营补贴,他预估 OYO 在自己的酒店上投入了 5 – 6 万人民币。9 个月时间,OYO 还没收回成本,就结束了合作。

2018 年,拿下软银远景领投的 10 亿美元后,OYO 酒店合伙人兼首席财务官李维就表示,要将其中的 6 亿美金投入到加速 OYO 酒店的发展。他给出了一个计划 — 2019 年预计每月新增上千家酒店,推动在华酒店数量突破一万家。

钱对 OYO 来说,似乎真不算问题。现在他手执 16.6 亿美元融资,在快速扩张的最高目标面前,把所有参与者卷进旋涡。

每个参与者都在这个钱海里挣扎,最终只剩泡沫。

(郭国林、朱小平、徐建皆为化名)

作者:不详 来源:网络
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